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非药物降四高 金花四轻汤

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走出你的销售误区1:价格太贵了  

2011-02-11 11:13:52|  分类: 原创文学 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        “价格太贵了!”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话,也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。真的这样吗,还是我们没有发现“贵”背后的潜台词?


  “潜台词”之一,客户可能想说“我不认为问题很严重,所以犯不着花这么多钱来解决!”


  我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了,车商想卖新车给他,虽然把车的性能说得绘声绘色,但最后却被拒绝了。“你的车太贵了!” 我的好友说。可不久之后,他买了一辆更贵的车(对殷实的他而言,钱真的算不了什么)。


  我很好奇,问他如何下的这个决定。“新车时尚气派,可我从不在乎这些,所以第一次没买。”好友回答,“这回来的车商不一样,他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障,维修要占用我多少时间,一年保养又得花费多少,在高速公路上抛了锚又怎么办”,好友滔滔不绝,“我常跑高速,十几年的车真说不准,有一次就因为抛锚误了事,不能有第二次了!”意犹未尽,他又加了一句,“还有,我的车没安全气囊,开车又快,在高速公路上万一有个闪失就晚了!”


  “也是车商提醒你的?”我自信地问。“是”,好友说,“他说得对,后来我就买了他的车了。其实买谁家的车都一样,只不过这家伙说话挺靠谱。”


  不难看出,当客户说“贵”的时候,症结可能在你自己,没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节,甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作 - 想方设法把马带到有水的地方,并强迫马喝水,而他们真正的工作是让马口渴。找到客户的内在真实需求,并提升其解决问题的紧迫性和必要性,价格也就不是关键了,也即客户需求认知。因为客户已经初步认识到了问题,那么我们所要做的重点是让客户知道我们能正确的把握客户的问题并成功解决。那么在客户而言就是好钢用在刀刃上,花钱能解决的问题就不在于钱是否真的太贵了!当然这里所说的是合理的高价不是天价。

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