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[原创]走出你的销售误区2:客户很满意  

2011-02-16 10:51:32|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  在销售圈内客户很满意,通常出现的前提有以下两种:(文张驰国际小朝)

       一种是在销售人员进行拜访的时候,客户以对现在供应商“很满意”为理由直接拒绝了销售人员。

       场景一:销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗?”上司急着问。“唉”,销售代表一脸苦恼,“客户说他们对现有的供应商满意,所以我们没有机会!”

  这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。运气真就这么差吗,还是你没有抓住本应该有的机会?其一,一次无功而返就能划上句号了吗?如果客户因为“满意”说不,那么你需要做的是一个行之有效的客户切入策略。在大宗生意销售中,很少有一次拜访就能拿到订单的。美国的一个销售研究表明,一笔订单从首次拜访到最后成交,销售者拜访客户的次数平均达7.2次。这里的关键是懂得设定销售进展,即如何取得客户承诺,使销售每次都能向成交的方向跨前一步。

  我们还需要一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”,其中之一便是“不满者”,即买方中最可能对现有供应商不满的人或部门。世界500强埃克森美孚石油公司精于此道,她的一位销售代表说过:“除非你有特别的价格优势,否则必须在客户那儿有朋友。朋友不是别人,而是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”

  其二,客户真的很“满意”吗,还是你发掘问题、探询需求的能力有限?这是在面对“满意”客户时最见销售功底的一点。一开始“满意”的客户,在销售人员有技巧的引导和说服下,最后成了忠实的买家,这样的案例举不胜举。所以一个现实的问题是,你离业务顾问有多远?又有多少订单与你擦肩而过?

      场景二:销售人员在跟客户沟通完成后。“订单有希望吗?”上司急着问。“没问题,客户说对我们的服务及方案都很满意,所以离签单也不远了!”

      这种场景在销售圈内也是很常见的,特别是针对销售经验不是很丰富的业务人员来说,往往会认为客户说满意就是真实的对产品或服务非常的满意,而没有过多的分析客户说满意的前提和潜台词。直到最后客户以一个很无关紧要的理由拒绝跟你合作的时候,如你们离我们公司太远,所以选择了近的供应商,而客户在之前多次与业务接触的时候,就已明确的知道存在这个问题,但仍然给你反馈是这不是重点,重点是我对你们的产品和服务都很满意。这很明显是拖词。

  其实细分一下“需求”,有理性和感性两个方面。客户在理性需求上的考虑角度是“你的产品能带给我的企业什么好处?”体现一种需要,关注一种结果,比如成本、质量、易操作,产出率,售后服务等;而在感性需求上,客户想的是“这是不是一个让我乐于接受的决定?”折射出一种个人的愿望,在乎赢的感觉,比如偏好,成就感,人际关系,安全,个人发展等。这意味着卖方如果能够发掘出更多这样的需要和愿望,胜算的机会也越大。

  所以,成功的销售一定以客户为中心而非你的产品或服务,一定是个提问和倾听的过程而非激情式的产品介绍。关键还在学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的解决方案,并准确的分析客户的真实意图。那些把你挡在门外的“满意”客户才会少些。

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